Создатели стартапов часто сталкиваются с «ложноположительным» спросом. Первый интерес к продукту кажется бурным, интервью дают много восторженных отзывов, в очереди на тестирование — десятки пользователей. Но проходит несколько месяцев — и всё затухает. Пользователи не возвращаются, продажи не растут, воронка пустеет. Почему так происходит? Часто это результат того, что команда попала в зону early adopters, но приняла её за масштабный рынок.
В этой статье разберёмся, как отличить временный хайп от устойчивого спроса. Как понять, стоит ли масштабироваться или ещё нет? Какие сигналы говорят о краткосрочном интересе в нише, а какие — о настоящей рыночной тяге?
Когда вы запускаете новый продукт, первые, кто приходит — это не массовый пользователь. Это энтузиасты, новаторы, фаундеры других стартапов, которые любят пробовать всё новое. Они лояльны, прощают баги, дают фидбек, готовы участвовать в интервью и даже платить. Но часто — не потому, что у них есть боль, а потому что им интересно.
Это так называемые innovators и early adopters по кривой принятия инноваций Роджерса. Их поведение отличается от мейнстрим-пользователей:
Если вы начнёте масштабирование на основании этого спроса, можно столкнуться с разочарованием: следующие волны пользователей просто не придут. Отличить реальный спрос от кратковременного хайпа — это не про интуицию, а про системный подход. Нужны исследования, сегментация, тестирование разных аудиторий и гипотез. Это особенно важно на старте, когда цена ошибки высока, а ресурсы ограничены.
В Профиланс Групп мы помогаем фаундерам IT-проектов на самых ранних этапах — от оценки бизнес-идей до запуска MVP и поиска продуктово-рыночного соответствия. Вместе мы анализируем, кто действительно является целевой аудиторией, какова глубина потребности и есть ли в ней потенциал для масштабируемого продукта. Если вы не уверены, стоит ли идея дальнейших вложений — обсудим и протестируем её вместе.
- они мотивированы экспериментами, а не насущными задачами;
- часто не представляют вашу основную целевую аудиторию;
- могут переоценивать ценность продукта, особенно если он «в тренде»
Если вы начнёте масштабирование на основании этого спроса, можно столкнуться с разочарованием: следующие волны пользователей просто не придут. Отличить реальный спрос от кратковременного хайпа — это не про интуицию, а про системный подход. Нужны исследования, сегментация, тестирование разных аудиторий и гипотез. Это особенно важно на старте, когда цена ошибки высока, а ресурсы ограничены.
В Профиланс Групп мы помогаем фаундерам IT-проектов на самых ранних этапах — от оценки бизнес-идей до запуска MVP и поиска продуктово-рыночного соответствия. Вместе мы анализируем, кто действительно является целевой аудиторией, какова глубина потребности и есть ли в ней потенциал для масштабируемого продукта. Если вы не уверены, стоит ли идея дальнейших вложений — обсудим и протестируем её вместе.
Характерные признаки временного хайпа
Вот сигналы, по которым можно заподозрить, что спрос — неустойчивый:
1. Большинство пользователей пришло через комьюнити/инфоповоды/стартап-шоукейсы.
Если вы получили пользователей из Product Hunt, Telegram-чата фаундеров, акселератора или публикации на VC.ru, — это не значит, что они есть в реальном рынке. Это может быть просто эффект “запуска в кругу своих”.
2. Пользователи не возвращаются.
Низкий retention — тревожный сигнал. Он означает, что продукт попробовали, но не встроили в свои привычки и процессы.
3. В интервью говорят: “прикольно”, но не платят.
Если фидбек позитивный, но никто не готов платить (или хотя бы тратить значимое время), — это сигнал, что ценность пока поверхностная.
4. Высокая чувствительность к «трендовости».
Если основной интерес звучит как “это в тренде ”, а не “это реально решает задачу”, — скорее всего, спрос исчезнет вместе с хайпом.
1. Большинство пользователей пришло через комьюнити/инфоповоды/стартап-шоукейсы.
Если вы получили пользователей из Product Hunt, Telegram-чата фаундеров, акселератора или публикации на VC.ru, — это не значит, что они есть в реальном рынке. Это может быть просто эффект “запуска в кругу своих”.
2. Пользователи не возвращаются.
Низкий retention — тревожный сигнал. Он означает, что продукт попробовали, но не встроили в свои привычки и процессы.
3. В интервью говорят: “прикольно”, но не платят.
Если фидбек позитивный, но никто не готов платить (или хотя бы тратить значимое время), — это сигнал, что ценность пока поверхностная.
4. Высокая чувствительность к «трендовости».
Если основной интерес звучит как “это в тренде ”, а не “это реально решает задачу”, — скорее всего, спрос исчезнет вместе с хайпом.
Как валидировать долгосрочный спрос?
Чтобы убедиться, что вы попали в реальный рыночный спрос, а не в пузырь, нужно задать себе и рынку следующие вопросы:
1. Сколько людей решают эту задачу уже сейчас — пусть даже другими способами?
Если есть существующие решения (в том числе нецифровые), это признак, что проблема не искусственная. Поиск аналогов — ключ к валидации.
2. Насколько часто возникает боль?
Разовая проблема не создаёт повседневного спроса. А вот регулярная боль — это основа для retention.
3. Готовы ли пользователи платить — хотя бы в тестовом формате?
Даже готовность платить небольшие суммы — уже хороший маркер. Если пользователь не готов платить, потому что “не видит ценности” — это плохой сигнал.
4. Есть ли органический рост вне вашего круга?
Появляются ли пользователи, которых вы не звали? Делятся ли люди продуктом с коллегами, знакомыми? Это уже ближе к «pull», а не «push».
1. Сколько людей решают эту задачу уже сейчас — пусть даже другими способами?
Если есть существующие решения (в том числе нецифровые), это признак, что проблема не искусственная. Поиск аналогов — ключ к валидации.
2. Насколько часто возникает боль?
Разовая проблема не создаёт повседневного спроса. А вот регулярная боль — это основа для retention.
3. Готовы ли пользователи платить — хотя бы в тестовом формате?
Даже готовность платить небольшие суммы — уже хороший маркер. Если пользователь не готов платить, потому что “не видит ценности” — это плохой сигнал.
4. Есть ли органический рост вне вашего круга?
Появляются ли пользователи, которых вы не звали? Делятся ли люди продуктом с коллегами, знакомыми? Это уже ближе к «pull», а не «push».
Есть идея IT-проекта? Поможем воплотить!
Если вы поняли, что спрос — временный, паниковать не стоит. Важно быстро переключиться с масштабирования на исследование. Вот что поможет:
- Вернуться к проблеме. Уточните, какие реальные боли есть у ваших early adopters и могут ли они быть у других сегментов.
- Переопределить ЦА. Возможно, ваша целевая аудитория совсем не та, на кого вы изначально ориентировались.
- Сфокусироваться на retention. Платящий, возвращающийся и советующий — это самый ценный пользователь.
- Не поддаваться vanity-метрикам. Количество регистраций, лайков или фидбеков на VC.ru — это не traction.
Иногда продукт получает положительную реакцию, но это не значит, что за ней стоит реальный рынок. Люди могут проявлять интерес из вежливости, из любопытства или потому что им нравится идея — но это ещё не означает, что они будут платить. Чтобы понять, есть ли настоящий спрос, важно отличать разовый энтузиазм от регулярной, ощутимой боли. Реальный рынок начинается там, где проблема действительно мешает жить, а решение воспринимается как необходимость, а не как прикольная опция.
