Кастдев: где искать респондентов и как проводить интервью?

Разработка продукта без понимания потребностей клиентов — это работа вслепую. Если не знать, какие у аудитории боли и мотивации, можно потратить время и деньги на функции, которые никому не нужны. Именно поэтому методологии Customer Development (CustDev) и Jobs To Be Done (JTBD) стали ключевыми инструментами для создания успешных продуктов.

Но как правильно проводить интервью? Где искать респондентов, особенно если у вас узкая ниша? В этой статье разберём, чем отличаются CustDev и JTBD, как находить нужных пользователей и какие методы помогают получать ценные инсайты для развития бизнеса.

Для успешного развития продукта и маркетинговых стратегий важно глубоко понимать желания и потребности клиентов. Для этого применяются различные методы исследования, среди которых наиболее популярны Customer Development (CustDev) и Jobs To Be Done (JTBD). Эти подходы помогают выявлять проблемы, мотивацию и потребности аудитории, однако их методология и сферы применения различны.

Customer Development (CustDev) — это метод, позволяющий понять потребности клиентов посредством глубинных интервью. Основная цель этого подхода — выявить боли и задачи аудитории, протестировать гипотезы и найти точки роста продукта.

• Использование открытых вопросов для получения развернутых ответов.
• Избегание наводящих вопросов и предположительных формулировок.
• Проведение интервью в непринуждённой обстановке для естественного общения.
• Поиск инсайтов, которые помогают скорректировать продукт или маркетинговую стратегию.

CustDev не требует строгой структуры интервью, что делает его гибким и удобным для исследования.

Jobs To Be Done (JTBD) фокусируется на выявлении задач, которые пользователи решают с помощью продукта. В отличие от CustDev, JTBD-интервью строятся по чёткой структуре, глубоко анализируя мотивацию потребителей на всех этапах взаимодействия с продуктом.

• Изучение причин выбора продукта, а не только текущих проблем.
• Анализ контекста принятия решений и изменений в поведении клиентов.
• Исследование последовательности шагов, которые привели пользователя к выбору продукта.

JTBD-интервью сложнее в проведении, требуют тщательной подготовки и выбора респондентов, однако предоставляют глубокие инсайты о мотивации аудитории.

CustDev применяется на ранних этапах разработки, когда необходимо понять, есть ли у пользователей конкретная проблема и готовы ли они платить за её решение. JTBD лучше подходит для более глубокого исследования мотивации аудитории, особенно на стадии масштабирования и оптимизации стратегии.

Если важно быстро проверить гипотезы, CustDev будет лучшим решением. Если же необходимо понять долгосрочные мотивы клиентов и выстроить стратегию роста, стоит использовать JTBD. В ряде случаев оба метода могут дополнять друг друга, обеспечивая комплексный анализ потребностей аудитории.

Найти респондентов для CustDev-интервью бывает сложно, особенно если у стартапа узкая ниша. Самостоятельный поиск может занять много времени, а работа с агентствами требует бюджета.

В Профиланс Групп мы помогаем стартапам находить целевую аудиторию и тестировать гипотезы. Мы используем проверенные методы поиска респондентов, помогаем выстраивать интервью и анализируем полученные данные, чтобы команды могли быстро адаптировать продукт под реальные потребности рынка.

Есть два основных подхода к поиску респондентов:

1. Самостоятельный поиск.
2. Обращение в рекрутинговые агентства и специализированные сервисы.

Если у вас есть база клиентов, можно сделать рассылку с приглашением на интервью.

Особенности таких рассылок:

1. Не рассчитывайте, что пользователи согласятся на интервью бесплатно. Люди более охотно участвуют в опросах, если получают за это вознаграждение. В качестве мотивации можно использовать скидки, промокоды, бонусы внутри продукта, деньги на телефон. Наиболее эффективными способами поощрения являются сертификаты Ozon или перевод денежных средств на карту.
2. Формулируйте предложение чётко и кратко. Пользователь должен сразу понять, что ему предлагается, почему именно он был выбран, зачем это нужно и какую выгоду он получит. Упрощайте процесс подтверждения участия — достаточно написать в ответ на письмо, нажать на кнопку или перейти по ссылке. Минимизируйте количество действий: не требуйте регистрации, заполнения анкет или записи в календаре.
3. Создайте ощущение ограниченного доступа. Укажите, что количество мест на интервью ограничено, что поможет ускорить принятие решения пользователем. Например, если интервью нужно провести с 15-30 респондентами, напишите об этом в письме.

А что с труднодоступными респондентами? Отдельно стоит обратить внимание на поиск респондентов среди экспертов, предпринимателей и руководителей компаний. Их время, как правило, является самым ценным, и привлечение таких людей может быть сложной задачей.

Лучше всего в этом случае работают личные связи. Попробуйте через коллег, руководителя или друзей найти контакт нужного вам человека и заручиться поддержкой общего знакомого. Если таких связей нет, можно написать напрямую, предложив консультацию, обмен опытом, сотрудничество или партнёрство. Определите, что именно может заинтересовать конкретного человека.

Важно подробно рассказать о проекте, а если есть возможность — предоставить презентацию. Объясните, что считаете респондента профессионалом и экспертом в своей сфере, поэтому его мнение особенно ценно. Покажите, как ваш проект может быть важен для индустрии, особенно если он представляет собой оригинальное решение, и что вы открыты к вариантам сотрудничества.

Некоторые предприниматели и руководители готовы поделиться своими мыслями и опытом в обмен на интересную беседу. Однако в ряде случаев может потребоваться платная консультация, чтобы убедить респондента принять участие в интервью.

Один из примеров такого подбора: мы искали респондентов из числа тех, кто проводит в своих компаниях экскурсии и тех, кто на них ходит. Задача была сложная, но все получилось.

Вот пример такой коммуникации:

Добрый день, Елизавета! Меня тоже зовут Елизавета, я маркетолог компании "Профиланс Групп".

Мы сейчас готовим к запуску онлайн-проект "Агрегатор бизнес-экскурсий". В связи с этим, мы проводим интервью с представителями компаний, которые уже практикуют организацию собственных экскурсий. В будущем наши респонденты смогут разместить информацию о своей экскурсии на нашей платформе, а мы будем привлекать для них клиентов собственными силами (реклама, pr, личные продажи и др.). Во вложении небольшая презентация о проекте.

Насколько мне известно, компания "Микрон" активно проводит экскурсии в различных форматах. Очень хотелось бы узнать ваш опыт.

Возможно ли организовать интервью с представителями вашей компании на тему проведения бизнес-экскурсий?

Обычно интервью проходит за 20-30 минут. Время и формат общения согласуем с вами заранее.

Очень жду ответа, спасибо!

Как видите, ничего особенного для поиска респондентов не нужно - немного психологии, индивидуального подхода, дедукции, щепотка шпионажа и вуаля!